成長故事系列：用心，做敬業的甯行人（杭州分行呂猛）
用心，做敬業的甯行人
我叫呂猛，今年35歲，2009年9月進入甯波銀行杭州分行，現擔任杭州玉泉支行副行長職務，分管公司業務。 細數入行6年來的工作，我與我的團隊都交出了較為滿意的成績單。個人年平均模拟利潤在700萬元以上，連續5年考評等級為A，2010、2011、2012年連續三年被評為分行企業文化先進标兵稱号，2011年代表杭州分行參加總行三個專家技能比武獲得團體第一名，獲得2012年度總行公司條線最佳産品推廣獎（紫蘋果獎）。2014年度個人模拟利潤突破1300萬元，國際結算量突破4億美元，支行公司條線各項主要業務指标在分行均名列前茅。 在這些成績背後，是像馬達一樣不知停歇的工作，是一次次不懈的努力，積攢了一點一滴的成長。 一、初識小甯 盡管之前已經有過幾年銀行的工作經曆，但初入甯行時還是有諸多的不适和困難。既要适應新的工作環境，又要完成工作角色的轉變。由于之前主要從事中後台的工作，進入我行後需要迅速實現向前台業務營銷角色的轉變。甚至對待一筆簡單的出賬業務，也需要拿着資料到處向人求教，否則完全不知道從何下手。 在經曆了短時間的困惑之後，我及時調整心态，在當時部門領導的大力支持以及各管理部門的幫助下，一方面加強對我行相關文件和流程的學習，另一方面及時将儲備的授信項目進行授信的溝通和額度的申報，在短短一個月内就申報并審批通過了5個授信項目。授信項目的及時落地也給予了我很大的鼓舞和信心，并幫助我比較快的适應且融入到新的工作氛圍和集體中來。 二、獲得成長 從事業務營銷的初期，雖然在當時部門領導的幫助下有了一定的資源和業務渠道，授信項目的申報也還算順利，但很快又有了新的問題，手上的客戶以國有大中型客戶為主，都是各家銀行的香饽饽，競争非常激烈，而我行能夠給予的授信規模以及産品價格都不具有優勢。作為新進入的合作銀行，如何能夠讓我行在同業競争中脫穎而出，在客戶與銀行的合作中分得一杯羹，對于我這個剛從事營銷一線的人來說，面對的困難和挑戰是不言而喻的。 讓客戶接受甯波銀行，首先是要讓客戶接受我這個客戶經理。為此，我加強對客戶的走訪頻率，有事沒事找個借口去客戶那串個門、聊聊天，除了财務、資金等關鍵部門外，與業務相關的部門也逐部門進行拜訪，聽取他們的需求。對于客戶的任何需求，我都在不違背風險和合規的情況下盡量滿足，對于每一筆業務的效率力争做到讓客戶滿意。通過高頻率的走訪以及優質和高效的服務，很快赢得了客戶的認可和信任，并與很多客戶成為無話不談的朋友，自然達成了很多業務上的合作。 工欲善其事，必先利其器。進入我行後，很快發現，我行的業務産品非常豐富，而且不斷推出新的産品，掌握這些産品對于業務的推動有着事半功倍的效果。因此，我利用平時客戶走訪中掌握的業務信息，結合我行的特色産品，為客戶量身定制産品方案，同時通過比較同業的産品情況，突出我行的産品優勢，特别是國際業務方面的優勢。經過認真打磨的産品方案，不僅為客戶提供了更好的服務，降低了客戶的财務成本，也幫助我在客戶營銷中逐步取得主動權。在和很多大客戶的合作中，我行的合作份額逐漸超過了很多股份制銀行，甚至超過了其一些國有的傳統合作銀行。三、擔綱重任 2013年後，我被安排參與杭州玉泉支行的籌建，由于之前缺少管理經驗，突然要擔任起帶領整個支行的公司業務條線向前發展，完成各項業務指标，這對于我而言又是一個不小的挑戰。于是，我在當時支行行長的幫助下，慢慢摸索，學着如何做好與下屬員工的溝通，引導和激勵他們按照既定的業務方向，實現整個支行公司業務的健康、快速發展。這中間也有過教訓和挫折，通過兩年的磨合和努力，杭州玉泉支行的公司業務條線，各項主要業務指标均取得了不俗的成績，并且沒有出現一筆不良風險。 四、成長感悟 ㈠要懂得适應環境，順勢而為。不同的工作單位都有屬于自己的業務流程、制度環境和企業文化。比如我們銀行就有我們自己的授信政策，内部制度以及重點方向。剛進甯行的時候，對于我行的授信文化、業務流程等我也有一些不适應，會不經意的拿來與原單位進行比較，使得自己徒增苦惱。但我很快自己克服了這些心态，積極與領導及管理部門進行溝通，學習并融入我行的制度和文化。另外，每個銀行都有自己的特色和重點業務方向，對于重點業務也會有相應的優惠和推動政策，對于一個營銷一線人員來講，要善于把握政策方向，用好用足相應政策，往往能夠以最省力的方式取得最好的效果。 ㈡愛崗才能敬業，關鍵在于用心。隻有用心去熱愛自己的崗位，把工作當成事業，才能在競争中脫穎而出，使自己快速的成長。客戶、領導以及周邊同事的眼睛都是雪亮的，你有多少用心，往往就會收獲多少回報。 ㈢遇到困難，不要輕言放棄。這些年在營銷客戶的時候也碰到過很多挫折和無奈，比如一個合作方案，往往需要前後花上幾個月的時間才能真正落地，比如有些客戶營銷了很長時間都沒有找到合适的切入口。這個時候除了講究方式方法外，最重要的就是不要輕言放棄，很多事實證明最後結果往往是“柳暗花明又一村”。 ㈣要善于學習，把知識真正轉化為生産力。銀行工作涉及的知識面非常廣，特别是業務一線人員，要懂得财務、法律、營銷、産品等等。特别是随着利率市場化的推進，銀行業務和産品日新月異的今天，各種新的産品不斷推出，境内外資本、貨币市場價格波動加劇，這就要求我們的營銷不僅要及時掌握相關的産品知識，同時善于在合适的時間把握産品的營銷機會。
我叫呂猛，今年35歲，2009年9月進入甯波銀行杭州分行，現擔任杭州玉泉支行副行長職務，分管公司業務。 細數入行6年來的工作，我與我的團隊都交出了較為滿意的成績單。個人年平均模拟利潤在700萬元以上，連續5年考評等級為A，2010、2011、2012年連續三年被評為分行企業文化先進标兵稱号，2011年代表杭州分行參加總行三個專家技能比武獲得團體第一名，獲得2012年度總行公司條線最佳産品推廣獎（紫蘋果獎）。2014年度個人模拟利潤突破1300萬元，國際結算量突破4億美元，支行公司條線各項主要業務指标在分行均名列前茅。 在這些成績背後，是像馬達一樣不知停歇的工作，是一次次不懈的努力，積攢了一點一滴的成長。 一、初識小甯 盡管之前已經有過幾年銀行的工作經曆，但初入甯行時還是有諸多的不适和困難。既要适應新的工作環境，又要完成工作角色的轉變。由于之前主要從事中後台的工作，進入我行後需要迅速實現向前台業務營銷角色的轉變。甚至對待一筆簡單的出賬業務，也需要拿着資料到處向人求教，否則完全不知道從何下手。 在經曆了短時間的困惑之後，我及時調整心态，在當時部門領導的大力支持以及各管理部門的幫助下，一方面加強對我行相關文件和流程的學習，另一方面及時将儲備的授信項目進行授信的溝通和額度的申報，在短短一個月内就申報并審批通過了5個授信項目。授信項目的及時落地也給予了我很大的鼓舞和信心，并幫助我比較快的适應且融入到新的工作氛圍和集體中來。 二、獲得成長 從事業務營銷的初期，雖然在當時部門領導的幫助下有了一定的資源和業務渠道，授信項目的申報也還算順利，但很快又有了新的問題，手上的客戶以國有大中型客戶為主，都是各家銀行的香饽饽，競争非常激烈，而我行能夠給予的授信規模以及産品價格都不具有優勢。作為新進入的合作銀行，如何能夠讓我行在同業競争中脫穎而出，在客戶與銀行的合作中分得一杯羹，對于我這個剛從事營銷一線的人來說，面對的困難和挑戰是不言而喻的。 讓客戶接受甯波銀行，首先是要讓客戶接受我這個客戶經理。為此，我加強對客戶的走訪頻率，有事沒事找個借口去客戶那串個門、聊聊天，除了财務、資金等關鍵部門外，與業務相關的部門也逐部門進行拜訪，聽取他們的需求。對于客戶的任何需求，我都在不違背風險和合規的情況下盡量滿足，對于每一筆業務的效率力争做到讓客戶滿意。通過高頻率的走訪以及優質和高效的服務，很快赢得了客戶的認可和信任，并與很多客戶成為無話不談的朋友，自然達成了很多業務上的合作。 工欲善其事，必先利其器。進入我行後，很快發現，我行的業務産品非常豐富，而且不斷推出新的産品，掌握這些産品對于業務的推動有着事半功倍的效果。因此，我利用平時客戶走訪中掌握的業務信息，結合我行的特色産品，為客戶量身定制産品方案，同時通過比較同業的産品情況，突出我行的産品優勢，特别是國際業務方面的優勢。經過認真打磨的産品方案，不僅為客戶提供了更好的服務，降低了客戶的财務成本，也幫助我在客戶營銷中逐步取得主動權。在和很多大客戶的合作中，我行的合作份額逐漸超過了很多股份制銀行，甚至超過了其一些國有的傳統合作銀行。三、擔綱重任 2013年後，我被安排參與杭州玉泉支行的籌建，由于之前缺少管理經驗，突然要擔任起帶領整個支行的公司業務條線向前發展，完成各項業務指标，這對于我而言又是一個不小的挑戰。于是，我在當時支行行長的幫助下，慢慢摸索，學着如何做好與下屬員工的溝通，引導和激勵他們按照既定的業務方向，實現整個支行公司業務的健康、快速發展。這中間也有過教訓和挫折，通過兩年的磨合和努力，杭州玉泉支行的公司業務條線，各項主要業務指标均取得了不俗的成績，并且沒有出現一筆不良風險。 四、成長感悟 ㈠要懂得适應環境，順勢而為。不同的工作單位都有屬于自己的業務流程、制度環境和企業文化。比如我們銀行就有我們自己的授信政策，内部制度以及重點方向。剛進甯行的時候，對于我行的授信文化、業務流程等我也有一些不适應，會不經意的拿來與原單位進行比較，使得自己徒增苦惱。但我很快自己克服了這些心态，積極與領導及管理部門進行溝通，學習并融入我行的制度和文化。另外，每個銀行都有自己的特色和重點業務方向，對于重點業務也會有相應的優惠和推動政策，對于一個營銷一線人員來講，要善于把握政策方向，用好用足相應政策，往往能夠以最省力的方式取得最好的效果。 ㈡愛崗才能敬業，關鍵在于用心。隻有用心去熱愛自己的崗位，把工作當成事業，才能在競争中脫穎而出，使自己快速的成長。客戶、領導以及周邊同事的眼睛都是雪亮的，你有多少用心，往往就會收獲多少回報。 ㈢遇到困難，不要輕言放棄。這些年在營銷客戶的時候也碰到過很多挫折和無奈，比如一個合作方案，往往需要前後花上幾個月的時間才能真正落地，比如有些客戶營銷了很長時間都沒有找到合适的切入口。這個時候除了講究方式方法外，最重要的就是不要輕言放棄，很多事實證明最後結果往往是“柳暗花明又一村”。 ㈣要善于學習，把知識真正轉化為生産力。銀行工作涉及的知識面非常廣，特别是業務一線人員，要懂得财務、法律、營銷、産品等等。特别是随着利率市場化的推進，銀行業務和産品日新月異的今天，各種新的産品不斷推出，境内外資本、貨币市場價格波動加劇，這就要求我們的營銷不僅要及時掌握相關的産品知識，同時善于在合适的時間把握産品的營銷機會。